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公司加強耐磨鋼研發拓展市場側記

發布日期:2019-7-10

服務客戶 快速響應 個性化定制

——公司加強耐磨鋼研發拓展市場側記

6月10日下午,剛剛從江蘇徐州出差歸來的中板廠熱處理車間副主任張書文就接到任務——有一批客戶緊急訂購的U型廂體耐磨鋼需要馬上組織生產。張書文立即聯系技術中心耐磨鋼產品經理劉紅艷,連夜組織備料、檢查設備、落實工藝制度,第一塊鋼板上機已是次日凌晨1點多。

這種突發情況,對于劉紅艷、張書文等耐磨鋼研發生產人員來說已是常態。作為耐磨鋼領域的新軍,公司耐磨鋼營銷技術團隊積極走訪遼寧、山西、山東、寧夏、天津等地區耐磨鋼市場,深度對接知名煤機制造企業、新能源設備制造企業等需求,為客戶“一對一”定制耐磨鋼產品,提升產品市場競爭力。今年前5個月,公司成功開發耐磨鋼新品16個、客戶10多家,具備厚度5—60毫米耐磨鋼生產能力,產品應用于推土機刀角刀片、自卸車U型廂體、3D打印機外殼等耐磨件,產銷量近3000噸。

研究市場 由點及面實現“破局”

5月20日一上班,中板廠生產技術科業務主管付海彬就接到了遼寧某知名礦用自卸車制造企業續訂360噸10——16毫米厚耐磨鋼NM400的消息。欣喜之余,作為公司拓展耐磨鋼市場的參與者,付海彬為此前的不懈努力而感慨。

為深入推進“兩個結構”再優化,提升高端產品售價,今年年初,公司通過升級改造熱處理線,具備了耐磨鋼生產能力。“每噸耐磨鋼售價要比普通產品高2000多元,但是作為耐磨鋼領域的新軍,如何迅速打開市場、贏得客戶認可,成為一道難題。”付海彬說。

實現“破局”,公司耐磨鋼營銷技術團隊將目光聚焦到細致研究市場、研究客戶上。與橋梁鋼、風電用鋼等客戶單筆合同量大、合同不具有連續性的特點相比,耐磨鋼客戶的需求特點是緊急、單筆量小、訂制化和后續訂貨持續穩定。劉紅艷這樣概括她跑市場后的感受:“耐磨鋼往往用于制作某些關鍵件,用量很小。拿NM400來說,360噸就能滿足350輛車的生產需要。但是耐磨鋼又很重要,咱們一旦贏得客戶信賴,客戶更傾向于長期合作。”

針對客戶特點,公司進一步梳理和“補強”自身特點,著力打造市場開拓獨特優勢,作為叩開客戶大門的“利器”。針對耐磨鋼客戶單次訂貨量小,訂單往往緊急的情況,進一步優化備料制度,縮短供貨周期;優化工藝控制,打造在力學性能均勻性方面的優勢;針對客戶需求各異的情況,專門成立了由研發、生產、工藝、設備等系統骨干組成的耐磨鋼營銷技術團隊,準確地將客戶關注點轉化為產品特性。

4月上旬的一次耐磨鋼市場開拓會議上,看著桌子上攤開的地圖,中板廠廠長步凱躊躇滿志地說:“發揮生產組織、技術、地域優勢,拿下遼寧、山西、山東等地區知名企業訂單,由點及面拓展北方市場!”

4月中旬,公司耐磨鋼營銷技術團隊通過市場走訪,了解到遼寧某知名礦用自卸車制造企業急需厚度300噸10毫米的耐磨鋼NM400。于是,他們第一時間與客戶深入溝通,細致了解客戶產線特點、產品用途。“你們才做了這么短時間,能干好嗎?”初次接觸,客戶代表深表疑慮。當得知,公司是北方唯一一家能夠生產厚度12毫米以下耐磨鋼企業時,客戶有了些許心動。

客戶代表又加碼:“我們要得很急,你們多久能完成到貨?”“10天!10天之內我們就能把貨送到你們手中。”一同前來的步凱目光堅毅地說。客戶代表終于放心:“一言為定,我們就把這批合同交給你們,干得好的話,咱們以后還能合作。”

回到廠里,技術中心、中板廠等單位就馬不停蹄地組織生產,僅僅7天后,300噸耐磨鋼產品即交付客戶,產品性能、外觀質量完全滿足要求,隨后該客戶又連續訂購兩單700余噸產品。目前,公司已成功叩開小松山推等知名工程機械制造企業大門,并向其它區域輻射,穩定供貨10多家知名企業。

對接客戶 “一對一”定制產品

30歲出頭的劉紅艷說話溫文爾雅、慢條斯理,但是說起耐磨鋼客戶的需求卻是一針見血:“因為用途各異,所以產品性能要求家家不同。”針對客戶不同的性能要求,公司在耐磨鋼研發上可謂潛精研思。

6月10日上午,一直守在中板廠熱處理線的劉紅艷,得到了國內某權威部門關于中板廠生產的耐磨鋼NM400、450、500延伸性能大于13.5%的消息,她懸著的心終于落了地。

4月份,公司與寧夏某知名煤機制造企業開展合作,對方對于耐磨鋼的強度、延伸性能提出了遠遠高于國家標準的要求,特別是延伸性能,國標為大于7%、客戶合格供應商認證要求大于13.5%。

難題擺在面前,劉紅艷等研發人員并沒退縮。他們借助技術中心熱模擬試驗機、實驗室淬火爐和回火爐等先機設備,積極開展試驗分析。最終得出結論,較小的形變奧氏體晶粒尺寸和馬氏體形態及板條束尺寸決定了耐磨鋼的延伸率。

找到關鍵技術點后,在軋制過程中,劉紅艷要求現場實施大壓下制度,采用低溫終軋和空冷馳豫技術,保證奧氏體晶粒尺寸合格。在熱處理階段,采用中等冷卻速率和間隔式淬火冷卻工藝,最終使延伸率達到了客戶要求。

滿足客戶個性化需求,不僅僅需要技術上研究創新,也需要生產中精準控制,技術中心負責耐磨鋼冶煉工藝的技術主管張衛攀和姚宙對此深有體會。自4月中旬到5月中旬,遼寧某知名礦用自卸車制造企業連續三筆訂單,讓張衛攀和姚宙“吃盡了苦頭”。

由于客戶對產品表面性能要求極高,耐磨鋼鑄坯下線需另辟一塊區域進行堆垛避風環冷。5月室外溫度超過30攝氏度,庫區溫度則更高,張衛攀和姚宙要使用測溫槍每隔兩小時測量一次鑄坯溫度,防止鑄坯冷卻過快,產生裂紋。一單合同下來,他們要測溫15次以上,連續工作30多個小時。

今年以來,公司針對耐磨鋼客戶對產品厚度、規格等方面要求,組織技術人員深入產線,研究制定工藝方案,先后攻克了極高硬度下強韌性匹配技術、高潔凈度冶煉和連鑄技術、薄規格鋼板板形控制技術、薄規格鋼板折彎成型技術、薄規格鋼板焊接技術等10余項核心技術難題,定制開發出耐磨鋼NM400、NM450等新品16個。

來源:河鋼邯鋼版  作者:劉紅艷 郭嘉寶

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